Компании в сфере искусственного интеллекта теперь конкурируют не только за инженеров и исследователей, но и за руководителей отделов продаж и управления на рынке корпоративного ПО.
Редакция со ссылкой на CNBC сообщает, что в последние недели ряд высокопоставленных руководителей и специалистов из крупных компаний-разработчиков программного обеспечения, таких как Salesforce, Snowflake, Datadog и Palantir, перешли в OpenAI и Anthropic. Эти переходы свидетельствуют о стремлении компаний в сфере ИИ быстрее привлекать крупных корпоративных клиентов.
Одним из самых заметных переходов в OpenAI стала Дениз Дрессер. Ранее она занимала должность руководителя Slack в Salesforce, а теперь занимает пост главного директора по доходам в OpenAI. Эта должность курирует глобальные продажи компании, работу с корпоративными клиентами и стратегию получения доходов.
Еще один руководитель из Salesforce, Дженнифер Маджлесси, также приступила к работе в OpenAI в направлении выхода на рынок, то есть go-to-market. Go-to-market означает, как компания выводит свой продукт на рынок, как работает с крупными клиентами и как строит каналы продаж.
По данным CNBC, OpenAI также привлекает специалистов особого профиля из Palantir. Речь идет об инженерах, называемых forward-deployed engineers. Эти специалисты не просто пишут программы, но и, работая внутри клиента, адаптируют систему к реальным бизнес-процессам.
Это изменение знаменует новый этап на рынке ИИ. Ранее основная конкуренция велась за исследователей и инженеров, создающих самые мощные модели. Теперь же компаниям в сфере ИИ нужны руководители отделов продаж, умеющие работать с крупными банками, розничными сетями, учреждениями здравоохранения и корпорациями, близкими к государству.
Для OpenAI корпоративный рынок становится все более важным источником дохода. Финансовый директор компании Сара Фрайар ранее заявляла, что корпоративные клиенты составляют более 40 процентов доходов OpenAI, и эта доля может сравняться с потребительским сегментом к 2026 году.
Корпоративные клиенты считаются более прибыльными и устойчивыми для компаний в сфере ИИ. Как только компании интегрируют ИИ-системы в свои внутренние базы данных, рабочие процессы и процедуры безопасности, сменить провайдера становится сложнее. Поэтому этот рынок считается более «липким» и долгосрочным источником дохода.
Для традиционных компаний-разработчиков ПО ситуация выглядит более сложной. С одной стороны, они обеспокоены тем, что продукты ИИ подрывают их собственные бизнес-модели, с другой стороны, они теряют руководителей, хорошо знающих этот рынок, в пользу ИИ-компаний.
Этот процесс показывает, что OpenAI и Anthropic стремятся развиваться не просто как модельные компании, а как полноценные корпоративные программные платформы. Им нужны не только мощные технологии, но и люди, знающие циклы закупок крупных компаний, требования безопасности, процессы заключения контрактов и механизмы продаж на уровне руководства.
В результате гонка ИИ переходит из лабораторий в отделы продаж. К вопросу о том, кто создаст большие модели, теперь добавился еще один: кто продаст эти модели компаниям из списка Fortune 500.